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“La digitalización del taller aporta rentabilidad y clientes”, César Sanz Bustillo, director general de IAC Automoción
Talleres 06 julio 2017

“La digitalización del taller aporta rentabilidad y clientes”, César Sanz Bustillo, director general de IAC Automoción

Esta es una de las ventajas de la digitalización que destacó Sanz Bustillo durante el Showroom promovido por GT Motive.

César Sanz Bustillo,
Director General de IAC Automoción

Desde hace más de una década César Sanz Bustillo lidera IAC Automoción, una compañía especializada en la prestación de servicios de alto valor añadido a asociaciones de servicios oficiales.

Su conocimiento de los desafíos concretos de este perfil de talleres hace especialmente valiosa su visión de la transformación digital de las empresas de reparación. Tuvimos ocasión de conocerla en el transcurso de la mesa redonda con redes de talleres promovida por GT Motive en colaboración con la iniciativa Posventa Plural celebrada en la pasada edición de Motortec Automechanika Madrid.

¿En qué consiste digitalizar un taller de reparación de vehículos?

Se trata de trabajar el tema de la rentabilidad. De ganar dinero como empresarios. Para eso hay que sacar el máximo partido a los recursos de los que uno dispone. Ponerlos a trabajar de la forma más eficiente posible. Y la digitalización es un paso más en ese objetivo.

Desde el punto de vista de los servicios oficiales, muchas de los planteamientos y herramientas de la transformación digital vienen dados por los propios fabricantes. Me refiero, por ejemplo, al uso de DMSs o CRMs. Por eso, nosotros, como asesores del taller, como asociación, estamos trabajando más en la línea del marketing. Nos orientamos a dotar al taller de ideas y herramientas para llegar al cliente de forma más fácil, dinámica y eficaz.

Del mismo modo que hoy en día para comprar un billete de avión no vas a una agencia de viajes, el automovilista no se pone en la calle y va buscando talleres. Ahora utiliza Internet. Nosotros ayudamos al taller a llegar al cliente, a que los automovilistas que buscan servicios de mantenimiento y reparación de vehículos lo encuentren a él.

“Se trata de trabajar el tema de la rentabilidad. De ganar dinero como empresarios. Para eso hay que sacar el máximo partido a los recursos de los que uno dispone”

Todo eso se concreta en campañas de captación y fidelización de clientes. La problemática de los servicios oficiales es peculiar. Hay talleres que están en capitales pero hay otros muchos que están en poblaciones más pequeñas lejos de grandes núcleos urbanos y esas herramientas digitales para captar y fidelizar clientes les resultan muy útiles.

Se trata de usarlas para que los clientes encuentren nuestros talleres y tengan una idea concreta de ellos. Trabajamos para que los clientes nos encuentren con esas nuevas tecnologías, pero también para que nos perciban como lo que somos, para que no nos vean como unos servicios carísimos. Porque la realidad es que estamos en un nivel de calidad, servicio y precio muy competitivo. Sin embargo, aún existe en parte de los clientes la idea de que el servicio oficial es más caro.

¿Cómo puede comenzar a digitalizarse un taller? ¿Qué pasos hay que dar?

En el caso de las redes de servicios oficiales, que es lo que más conocemos nosotros, lo que se nos traslada desde las juntas directivas de las asociaciones es que hay que buscar los partners más adecuados. No se trata de crear estructuras propias que generen herramientas, que fabriquen DMSs o CRMs, sino de identificar las que mejor se adaptan a las necesidades de nuestros talleres de entre todas las que hay en el mercado. El negocio del taller, de los colectivos de talleres, no consiste en crear herramientas para ser eficientes y mejorar su rentabilidad, sino en aprovechar las que hay para focalizarse en el mantenimiento y reparación de vehículos, que sí es el negocio.

Otra cosa es que luego haya que trabajar en la adecuada integración de todas esas herramientas, del DMS, del CRM… Pero para eso contamos con la ayuda y colaboración de soluciones como las de GT Motive. No siempre es fácil pero la voluntad está ahí.

En el ámbito del cliente, las nuevas tecnologías, vinculadas sobre todo al marketing on line, a Internet y a las Redes Sociales, han puesto a disposición del taller instrumentos de comunicación muy económicos, mucho más que la prensa, la radio o la televisión convencionales. Ahí hay una oportunidad para que los talleres lleguen directamente a su público potencial de clientes y trabajen en su fidelización.

 

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